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KPI（Key Performance Indicator）关键绩效指标：目前非常流行的量化目标体系。KPI能将组织战略的关键要点通过量化指标体系体现出来，其最大的好处是量化、客观、直接，不太容易产生分歧。其标准体系也很容易界定，往往是量化的数字或公式。其考核结果可以直接核算出来，一般是连续的数字，可以100分制体现出来。

故事导入

李一飞：卢老师，您说到的绩效合约中的构成之一KPI，我们公司也有用到。我们是通过对组织的战略目标分解，建立每一层级的KPI指标。对于KPI的设置，您是怎么看的呢？

卢老师：KPI，也就是关键绩效指标，是根据一个组织的发展需要对团队或者员工下达的考核指标。它的来源主要有两个，一个是从上到下，一个是从内到外。

李一飞：从上到下和从内到外？是什么意思呢？

卢老师：我们一个一个来讲吧！首先是从上到下——基于组织战略分解的KPI设计，它是将公司的战略目标逐级分解成公司级、部门级、岗位级KPI，通常适用于前端岗位，容易量化，我们称之为“业务类KPI”。业务类KPI的分解办法主要有鱼骨图法、因果价值链等，不知道你们公司现在是否有在用脑图（思维导图）软件来操作，这个软件操作起来很方便。

李一飞：嗯嗯，脑图软件我们公司规定每位员工都要掌握，确实很好用。您说的是，像我们销售部门就是承接了很多公司的业务收入指标，而我们分解给员工时，就分别从收入、利润、回款、客户服务等方面设置KPI指标。

卢老师：需要注意的是，我们设置的这些指标不宜过多，一般是5-10个，在绩效合约中的权重大概为5%-40%，指标与指标之间要避免负相关或者强正相关，并且应该是可量化的，可以通过公式或者数据来计分，数据来源往往是上级、内外部客户、第三方或者IT系统，而不能简单来自员工的汇报，要避免员工既当运动员，又当裁判员。

李一飞：什么是负相关和强正相关？咦！那是不是可以允许有一定程度的弱相关？

卢老师：负相关指的是指标与指标之间相互矛盾，而正相关是指两个指标的完成情况成正比影响，你完成了其中1个，另一个也随着有增长。我们否定业务类指标的负相关，也否定它们的强正相关，但是的确可以允许指标与指标之间相对弱的正相关。

李一飞： 也就是说指标之间应该相互独立，我们不能让员工同时完成两个相互制约和冲突的指标，导致员工进退两难，也不能让员工一箭双雕，完成一个指标则同时加了两个指标的分对吗？那业务类KPI到底是什么计分的呢？您说的公式是指什么？

卢老师：业务类KPI的考核有两种计分规则，一种是强相关计分，一种是弱相关计分。

李一飞：呃，卢老师，等等，您不是说业务类KPI的指标与指标之间要避免负相关或者强正相关吗？怎么它的计分规则中还有强相关计分呢？

卢老师：呵呵呵，这个你可别混淆了。我是说过，业务类KPI的各指标之间避免出现负相关或强正相关，但是我现在说的计分规则中的强弱相关指的是指标与员工的工作内容的强弱相关。注意这两处的强弱相关是拿什么和什么在比较。

李一飞：噢，原来如此，是我搞糊涂了。

卢老师：呵呵，善于发现问题是件好事。那我们接着说。强相关计分，一般是用于计算与员工工作内容相关的，并且员工对其控制力比较强的指标。比如说你们市场部，对一些大客户的解决方案销售指标，就应该用强相关计分方式，因为这个指标就是与你们工作内容息息相关，并且是你们可以很好地控制的。

李一飞：这么说的话，那弱相关计分是不是用在跟我们工作内容不相关，并且我们对其不可控的指标考核上呢?

卢老师：不是！弱相关计分应该是用于考核跟我们工作内容相关，但是我们对它不可控的指标。比如你们部门已经与**通信公司订立了销售合同，由你们负责为其提供通信解决方案，但是这个方案具体是怎样的，可能是交由你们公司其他的专业研发部门来编写，你们顶多是提供一些意见，还有客户需求和信息，但你们却对方案的具体内容不可控。

李一飞：那要是遇到一种业务类KPI指标是与我们工作内容不相关并且也是我们不可控的，我们又该用什么方法去计分呢？

卢老师：如果是那样既不相关又不可控的指标，那我建议直接不用考核，因为那样的指标大概下达错了方向。但是，也不排除会出现这样的情况，如果真的要对它进行考核，那也应该用弱相关计分，并且尽量降低该指标的权重。

李一飞：有道理！那强相关计分和弱相关计分具体是怎么算的？

卢老师：强相关计分的得分等于完成结果除以目标值之后再乘以权重，而弱相关计分的得分是预算目标每高或低1%，权重分加或减0.2分就得出最后指标得分。给你个题你算一下，你就清楚了（详见图表3-3-1）。

图表3-3-1：业务类KPI的计分规则

李一飞：强相关计分的话是900万除以1000万然后再乘以30分的权重分，得到27分，而弱相关的得分应该是1000万-900万得出的100万去除以1000万，等于10%，也就是比预算目标低了10个1%，所以要用权重分30减去0.2乘以10的乘积，最后得到28分。

卢老师：答得很好。那这里还有什么问题吗？

李一飞：还有问题。为什么同样是业务类KPI，却要用两种不同的方法去计算考核呢？并且像这一题，不同方法算出来的结果也不同，这背后有什么道理吗？

卢老师：因为当一个KPI指标是跟你的工作内容相关并且你对它的控制力较强的，那你完成的情况如何也是你容易把控的，那么对它的完成结果在很大程度上就取决于员工自己的投入情况，而强相关计分，算出来的得分差距会比较大，也就是说对于同一个工作岗位的不同员工，用强相关计分法可以形成更大的竞争性。而对于那些员工的控制力不强的指标，我们在计算考核完成结果的时候，也应该相对缩小得分的差距，所以用弱相关计分方法。